Pages

18 déc. 2011

Les CRM sont-ils incontournables dans l'évolutions des relations entreprise / clients ?

Les CRM permettent de répondre aux nouveaux paradigmes de la relation client et de le centraliser dans l’entreprise. Ainsi compris, le rôle du CRM devrait se renforcer et ses multiples applications devenir un atout majeur pour les marques qui seront l'adopter plus largement, explications :

L’économie et le marketing ont évolué, les CRM également.
Le marketing est passé d’un marketing de masse vers le one-to-one et d’un marketing statique vers une relation en temps réel. D’un autre côté, les PME, les PMI et les grands groupes travaillent maintenant avec les mêmes outils et notamment avec les même outils CRM. Si les coûts d’acquisition ont chuté avec le "cloud computing", ils offrent désormais un champ d’action plus large avec des applications dédiées à la vente, à l’après-vente, à l’e-marketing et aux community management.
En conséquence, plus aucun acteur de la vie économique n’est à l’abri de voir un nouveau concurrent arriver sur son marché avec une offre 30% moins cher accompagnée d'un service client plus adapté aux attentes des consommateurs.
L’outil seul ne transforme pas l’organisation.
La principale cause d’échec de l’adoption du CRM n’est pas l’inertie aux changements des utilisateurs mais, plutôt l'incapacité des managements à apporter une dimension plus fédératrice à l’outil que les basiques arguments de rentabilité et d’analyse des activités de chacun. Alors qu’au contraire, les CRM sont intimement liés aux fondamentaux de l’entreprise puisqu’ils concernent directement la relation client, messager des valeurs de l’entreprise et de la marque. Ceci s’inscrit stratégiquement avec la profonde mutation des comportements où les consommateurs, plus informés, plus exigeants, plus volatiles, savent capter les discours surannés de commerciaux.

Pour toutes les entreprises, la communication corporate est l’enjeu majeur dans la prochaine décennie en raison d’Internet et du "social media".
La relation client s’inscrit dans le vaste champs de la communication corporate. Donner du sens à la marque vise à apporter des éléments différenciant et exclusifs aux produits. En effet, si la mauvaise qualité est un handicap, la bonne qualité est considérée comme normale surtout dans les services. Même l’innovation longtemps décrite comme le sézame de la réussite commerciale ne reste pas longtemps un avantage concurrentiel ou du moins, une exclusivité. Ces dernières doivent considérer la relations client comme un socle solide, pérenne et exclusif, dont le rôle est d’apporter ce «plus » qui fait la différence. Dans les choix des consommateurs la subjectivité détient une grande part et dans cette part, le rôle de la marque est déterminant.