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25 août 2009

Souscription en ligne, l'art d'inciter sans susciter le rejet


Sur le web et dans le marketing direct, les -20%, les mois gratuits et les frais de dossiers offerts, n'ont plus réellement d'impact car ils sont systématiquement présents. Pour aller au-delà, bien d'autres outils existent.
Par exemple, sur le site d'HSBC Business Direct, il y a un étonnant outil incitatif, un Quizz qui permet de savoir si le service correspond à ses besoins. Voilà une idée qui répond a une interrogation qui freine la prise de décision : est-ce pour moi ?

Autre exemple, l'autre jour, je suis allé visiter le comparateur "Mutuelles et Complémentaires Santé" : santiane.fr. Spécialiste depuis plus de 5 ans, ce comparateur m'as surpris par la qualité de ses fonctionnalités. Mais, il ne s'arrête pas là. 1 heures après, je reçois un appel d'un vendeur qui me propose d'affiner ma recherche. Après 2 minutes de mise au point au téléphone, j'ai reçu par e-mail 5 propositions détaillées de complémentaires avec les coordonnées de mon conseiller, un pdf par proposition et une incitation à la souscription en ligne. Veuillez noter sur l'image en dessous, le soin apporté aux intitulés des e-mail qui permettent de lire les tarifs. J'avoue qu'une telle réactivité est très confortable pour le client.

L'idée d'être trop respectueux de ses prospects ne va pas dans le sens de la vente. Si on est sûr de son produit ou de son service, il vaut mieux le faire savoir, être plus directif et mettre un peu de pression. Quand il est justifié, ce type de dispositif n'est pas intrusif mais devient une aide à la décision, un "push" accepté. Voir le quizz HSBC Business-direct